L'année 2025 est déjà entamée et vous ne l'avez pas encore commencé ? Pas de panique, il n'est jamais trop tard ! Le plan d'action commercial, qu'on appelle aussi le PAC (et non, ici, on ne parle pas de pompe à chaleur), est un indispensable pour le bon déroulement de l'activité de votre entreprise pour l'année. Et ce, que ce soit sur la partie construction, rénovation, ou même boutique. Rassurez-vous, ici, on ne parle pas d'un document énorme et imbuvable, mais plutôt d'un outil pratique et actionnable, bénéfique sur tous les plans à l'entreprise.
Le Plan d'Action Commercial : l'outil pour piloter efficacement votre activité de l'année
Peut-être avez-vous déjà l'habitude de le faire chaque année, et si c'est le cas, bravo ! Vous devez en voir les bienfaits pour votre activité commerciale. Si vous ne le faites pas encore, lancez-vous, vous y verrez forcément des avantages. Alors, plan d'action commercial, outil indispensable pour vous en tant que piscinier ou pas ? Pauline Kara Mikinda, de MOTEMA CONSEILS vous décrypte ça.
De manière pratique : c'est quoi et qu'est-ce que ça intègre ?
Le plan d'action commercial est un document écrit qui détaille les actions commerciales qui doivent être menées dans le courant de l'année, pour répondre aux ambitions de l'entreprise. Pour le mettre en oeuvre, on part d'abord de la vision stratégique de l'entreprise et des temps forts de l'année, pour décliner ensuite une liste d'actions à effectuer durant les mois à venir. On le prépare généralement en année calendaire, et il suit l'activité de l'entreprise tout au long de l'exercice.
Dans un premier temps, on prend du recul sur l'année qui vient de s'écouler et sur les résultats, avant de définir les objectifs commerciaux. Un objectif clair, c'est un objectif concret et qui va parler à tous. Vous pouvez suivre la méthodologie SMART pour le rédiger.
SMART, comme :
- Spécifique (précis et propre à votre entreprise),
- Mesurable (notamment avec des données chiffrées),
- Atteignable (selon les ressources mises en place),
- Réaliste (prenant en compte votre contexte et environnement)
- et Temporel (défini dans le temps).
Rédigez l'objectif qui vous vient facilement en tête et ajustez-le selon les critères évoqués dans l'approche SMART.
Structurer son plan d'action commercial : une stratégie gagnante pour optimiser son activité et anticiper les défis de l'année iStock.com©erhui1979
Ensuite, on va lister, de la façon la plus exhaustive possible, les actions commerciales à réaliser.
Par exemple : réaliser une campagne de relance téléphonique auprès des prospects n'ayant pas validé le devis de construction de piscine proposé la saison passée. Précisez bien sûr ce que contient cette campagne :
- une partie préparation, qui comprend le listing des contacts à appeler à partir du logiciel CRM, l'accroche et le script d'appel ;
- les particularités à communiquer (telle qu'une offre promotionnelle, si vous en avez une en cours) ;
- le temps alloué par appel et donc, pour la campagne au total ;
- quand vous comptez la mettre en oeuvre, avec quels moyens (téléphone portable, bureau fermé), etc.
Tout doit être pensé pour anticiper au mieux vos actions à venir et le budget potentiel (si vous devez faire appel à des prestataires extérieurs, par exemple), afin de préparer efficacement l'atteinte de vos résultats. Si vous connaissez votre marché, votre métier et vos produits, tout devrait marcher comme sur des roulettes ! Mais ça, c'est sans compter... la vraie vie ! Et on le sait, le secteur de la piscine peut être aussi fait de mauvaises surprises. A une activité saisonnière, s'ajoutent des réglementations de plus en plus strictes et contraignantes et, on l'a vu lors de la saison 2022, des décisions brutales de l'État qui peuvent complètement paralyser votre activité. Et cela, sans compter les contraintes météorologiques qui chamboulent tous les plannings, ou encore la concurrence qui peut être rude à certains endroits.
Vous l'aurez compris, le plan d'action commercial, c'est un outil qui se rapproche aussi de votre réalité, il est donc important d'identifier clairement les obstacles qui pourraient se dresser sur votre chemin. Et surtout, d'envisager des solutions de secours. Vous avez un plan A, mais pensez au plan B, voire au plan C...
Anticipation, organisation et rentabilité : structurez votre PAC pour booster votre activité iStock.com©Thai Liang Lim
Un outil aux multiples avantages
"Pas besoin de rédiger ce document, j'ai de l'expérience et je connais suffisamment ma clientèle" ; "ce fichier est inutile, j'ai tout dans la tête" ; "j'ai pas le temps et j'ai fait sans jusqu'à présent, pourquoi changer"... Détrompez-vous ! Le plan d'action commercial a de sacrés avantages à vous apporter.
Dans le feu du quotidien et des imprévus, les tâches à effectuer pour développer vos activités commerciales peuvent passer à la trappe. Et c'est une fois le calme revenu qu'on se rend compte qu'on a perdu du temps et des opportunités ! Le PAC permet de mettre noir sur blanc ce qu'on a tendance à laisser "dans notre esprit", et de ne pas se laisser envahir par la routine qu'on connaît. Il facilite l'anticipation du planning (primordial, surtout quand on a une activité saisonnière, comme dans le secteur de la piscine) et encourage à faire appel à des ressources extérieures, bien en amont, si vous en avez besoin : intérim, stage, prestataire, logiciel...
Il simplifie le parcours pour atteindre les objectifs commerciaux, puisqu'il segmente les étapes pour y arriver en priorisant, et détaille les tâches à mener, quel que soit votre rôle dans l'entreprise. En tant que commercial, disposer d'un plan d'action établi à l'avance vous permet d'organiser efficacement la vente des piscines visées, un réel avantage pour travailler en toute sérénité, tout en maximisant vos chances de réussir vos objectifs.
Si vous êtes dans l'équipe de direction, vous avez une vision claire sur ce qui est prévu durant l'année, ce qui vous apporte une meilleure tranquillité d'esprit, et vous permet aussi de vous concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée pour votre entreprise.
En termes de management, le plan d'action commercial est un sacré atout ! Véritable boussole stratégique, il vous permet de maintenir un cap clair auprès de vos équipes, même dans les périodes les plus complexes, et surtout, il allège le quotidien et fluidifie les échanges avec le service commercial. C'est un avantage pour une bonne communication au sein de l'équipe, et pour éviter des conflits et problématiques de compréhension.
Le plan d'action commercial a aussi une belle utilité pour la préparation d'actions marketing, vous permettant de comparer vos résultats au fil des années... Bref, vous l'aurez compris, adopter la rédaction d'un plan d'action commercial s'avère toujours être une bonne idée pour votre rentabilité, même quand on est piscinier !
Un plan d'action commercial bien défini pour une gestion sereine de votre activité piscine iStock.com ©Hispanolistic
Le marketing, la mention à ne pas oublier dans le PAC
Le marketing et commerce ne font partie que d'un seul et même environnement. Même si beaucoup d'entreprises cloisonnent ces deux activités, c'est une erreur, surtout pour les TPE et PME. Ces deux activités doivent interagir quotidiennement : le marketing fournit des outils au service commercial, tandis que ce dernier, grâce à sa connaissance du terrain, partage des informations précieuses avec le marketing. C'est pour ça que l'intégration des actions marketing prévues dans le PAC est aussi importante : cela vous permet d'effectuer des actions cohérentes et efficaces, tournées vers le client final. Dans l'exemple de la campagne de prospection téléphonique des prospects non convertis pour l'achat de piscine, elle peut être précédée d'une action marketing avec emailing. Si votre équipe commerciale participe à un salon, pensez à lister aussi dans le plan d'action commercial les actions promotionnelles prévues pour attirer un maximum de visiteurs.
La checklist pour un plan d'action commercial réussi :
Vous poser les bonnes questions
- Est-ce que la vision stratégique de l'entreprise est claire ?
- Est-ce que j'ai bien fait mon bilan de l'année passée ?
- Qu'ai-je envie de changer ? de mettre en oeuvre ?
- Est-ce que je connais suffisamment mon marché pour anticiper ses mouvements ? Que dois-je anticiper cette année par rapport aux mouvements actuels dans l'univers de la piscine ?
- L'entreprise doit-elle investir de nouvelles ressources ?
- Comment mesurer la bonne atteinte des résultats dans le courant de l'année ?
Choisir le bon outil pour le rédiger
Bien sûr, Word ou Powerpoint feront très bien l'affaire, mais aujourd'hui, il existe de nombreux logiciels qui facilitent la rédaction et vous permettent d'apporter des éléments visuels à vos documents. Canva, par exemple, est simple d'utilisation et permet de créer des documents impactants et visuels.
Allouer du temps
Pas besoin de passer des jours sur votre plan d'action commercial, mais ce n'est pas non plus un fichier à faire en 15 minutes entre 2 rendez-vous clients. C'est stratégique, il est donc important que vous puissiez vous y consacrer avec concentration et du temps de qualité.
Construire un plan facilement compréhensible
Vous trouverez plusieurs exemples de modèles sur internet, mais n'oubliez pas : le plus important, c'est de créer un outil propre à votre entreprise. Les templates tout faits peuvent ne pas vous correspondre, alors pensez à vous inspirer plutôt que de vouloir reproduire à l'identique.
Bien intégrer les principaux thèmes qui favorisent l'augmentation de votre chiffre d'affaires
Et ce n'est pas que l'acquisition de nouveaux clients ! Pensez aussi à la fidélisation, mais aussi à la partie marketing - dont le marketing digital, très porteur - pour vous permettre d'entrer en contact avec de nouveaux prospects..
Le stocker dans un endroit reconnaissable et accessible
On connaît tous ce document que l'on peine à retrouver et qui nous fait perdre du temps. Rangez votre plan d'action commercial à un endroit dont vous pourrez facilement vous souvenir, et ajoutez-le à vos favoris.
Créer un plan d'action commercial qui vous correspond et vous ressemble
En ajoutant les éléments propres à votre contexte et qui vous semblent importants.
Pauline Kara Mikinda a passé 7 ans au contact des pisciniers avant de créer MOTEMA CONSEILS son entreprise de conseils marketing. Dans cette rubrique, elle parle marketing, bien sûr, mais aussi stratégie d'entreprise, développement commercial, digital... avec l'envie de rendre accessibles à tous les tendances et innovations business.
