Molti imprenditori che sono sul mercato da decenni ne vanno, più che giustamente, orgogliosi. 
Il fatto di aver creato una azienda che ha saputo reggere alle avversità di periodi molto duri è sicuramente motivo di vanto. Ma in questi ultimi trenta anni è cambiato il mondo. E’ arrivata l’innovazione tecnologica, è arrivato internet, la tecnologia digitale si è evoluta e si è impadronita della nostra vita a tutti i livelli.

Competere oggi significa evolvere non solo il proprio modo di lavorare, ma la intera visione del mondo e della vita, dei rapporti umani. Per questa ragione essere sul mercato da decine di anni in alcuni casi potrebbe significare, purtroppo, essere rimasti legati alla abitudine di una situazione che non esiste più e quindi avere molte difficoltà nel proporre il proprio prodotto al mercato in modo efficace, nel costruire e produrre in accordo con le nuove regole, nel rapportarsi con i clienti secondo un codice comportamentale che si è profondamente modificato. Ciò non significa certo che tutte le aziende che operano da molto tempo devono chiudere! Devono, anzi, orgogliose del proprio passato, comprendere che è tempo di evolversi profondamente.
E’ necessario cambiare completamente il proprio approccio, a partire dal fatto che le regole che ci si era abituati ad utilizzare sono per la maggior parte profondamente cambiate.

L’avvento di internet ha reso possibile, per il cliente finale, conoscere i prezzi dei materiali che vengono installati.
Di conseguenza, il cliente stesso pretende dall’installatore qualcosa che non è in grado di fare da solo: un servizio fatto di competenza, professionalità, conoscenze tecniche. Il semplice lavoro di un artigiano che vende un componente e lo installa non viene più percepito come valore. Questo cambiamento profondo nelle relazioni tra costruttore di piscine e cliente sta portando ad una difficoltà concreta, soprattutto per le aziende che ritengono di poter offrire molto di più rispetto al semplice artigiano installatore, ma che non riescono ad ottenere il giusto riconoscimento del proprio operato. Per tentare di uscire da questa situazione sarebbe utile interrogarsi sulla identità del nostro mercato e sulle sue potenzialità.
 

Cosa può fare, oggi, il mercato italiano? Prima di tutto deve prendere coscienza della propria identità. Italia è sinonimo di bellezza in tutto il mondo. Bellezza, eleganza, ma anche innovazione, che si è disposti a pagare di più. E’ quindi inutile il continuo rimpianto sul numero delle piscine costruite, che sarebbe di molto inferiore a quello di altri mercati europei. Noi siamo italiani! Non costruiremo mai come i francesi, con il massimo rispetto per il modo di costruire dei francesi, o degli spagnoli.
Noi siamo italiani, siamo belli. Belli, innovativi, originali e … costosi. In generale, al mercato italiano non piacciono le piscine economiche (e brutte) tipiche di altri mercati, quindi non
è ipotizzabile venderle nello stesso numero, per la semplice ragione che non si troverebbero
i clienti. Quindi, è necessario costruire bene, non costruire molto.

E’ un po' come andare al ristorante in Italia: si mangia bene, non si mangia tanto. E il conto non si paga a peso.
Le piscine italiane saranno quindi, per la maggior parte, progetti di medio-alto livello, mentre le piscine economiche resteranno appannaggio delle multinazionali, che sanno fare molto bene il proprio lavoro. E chi costruirà le piscine italiane dovrà essere all’altezza di questo mercato. Il consumatore italiano è esigente. Vuole spendere il meno possibile, è vero, ma pretende comunque molto. Su questa base va riformulata l’offerta, dopo decenni nei quali il tentativo di abbassare i prezzi di vendita si è concretizzato in un drammatico abbassamento della qualità e della professionalità.
Il mercato italiano non è adatto, semplicemente, alla qualità bassa e dovrà rassegnarsi a prezzi che non potranno essere bassi.

Per sostenere prezzi di vendita al pubblico più alti sarà però necessario un grande lavoro di identità dei brand. Finché nella percezione di un cliente una piscina rimane uno scavo dipinto di azzurro riempito di acqua, qualunque prezzo trovato su internet, per basso che sia, farà da riferimento. E’ un po' come se comprando un auto si cercasse qualcosa con quattro ruote che cambia direzione girando un volante…

E’ necessario, ormai quasi indispensabile, caratterizzare fortemente i prodotti e renderli riconoscibili per il diverso valore che viene loro attribuito. Un valore che non è necessariamente quello intrinseco, ma la somma dei vari aspetti che lo compongono. Quando si compra un bell’abito non si pensa certo a quanto sarà costata la stoffa, o il filo o il bottone, ma si apprezza la abilità di chi lo ha disegnato.

Diversificando in modo chiaro l’offerta, chi acquista una piscina potrà comprendere cosa sta realmente comprando in relazione alla cifra che sta spendendo. Oggi invece è praticamente impossibile stabilire la corretta relazione tra qualità e prezzo e chi costruisce piscine di qualità fa molta più fatica a far comprendere al cliente il valore del proprio lavoro.

Un altro aspetto peculiare del nostro Paese di cui tenere conto è la natura della grande maggioranza delle ditte, che sono micro aziende che non hanno la possibilità di dotarsi di una struttura completa e competitiva e che subappaltano molta parte del lavoro. Una struttura apparentemente semplice, ma fatta in realtà di indispensabili interconnessioni, spesso tra loro piuttosto complesse. Una struttura apparentemente snella e veloce, capace di assorbire i cambiamenti e di adattarsi con celerità, ma in realtà ingessata in una serie complessa di relazioni e di abitudini difficili da scardinare.
Chiedere alle molte piccolissime aziende italiane di trasformarsi in poche grandi aziende è semplicemente chiedere l’impossibile. Ma si può cominciare dalla crescita di chi le guida. L’evoluzione dell’imprenditore sarebbe già un passo di fondamentale importanza.

Ciò che è necessario è l’evoluzione da piccolo artigiano incolla-tubi a coordinatore di un gruppo di lavoro, fatto anche, ad esempio, da tante aziende diverse che collaborano ad uno stesso progetto. Ciò consentirebbe di avere una visione completamente diversa da quella attuale, una regia che è oggi fondamentale avere per non perdersi per strada.
Pensiamoci. Roma non fu costruita in un giorno, ma la cosa importante, per avviare un cammino, è stabilire il punto di arrivo.

Rossana Prola