Souvent redoutée, la prospection reste pourtant incontournable pour relancer l'activité et capter de nouveaux clients. Dans un marché piscine plus exigeant, elle peut redevenir un véritable levier de croissance... à condition de savoir s'y prendre.

La prospection l'activité détestée et pourtant incontournable

Jugée intrusive pour les prospects et chronophage pour les commerciaux, la prospection a bien mauvaise presse depuis quelque temps ! Après les belles années vécues côté business pour les professionnels de la piscine, le mot "prospection" n'intervenait plus à la table des discussions : il fallait déjà trouver le temps d'y penser. Mais un marché ne peut pas croître indéfiniment, et nous l'observons depuis 2023. Même si les Français sont toujours aussi consommateurs - avec plus de 3 millions de piscines en France - et un pays qui se classe au 3^e rang mondial (récemment distancé par le Brésil, qui prend la 2^de place), nous ne pouvons pas nier que les prospects sont moins présents. Les ventes sont plus complexes et demandent plus d'efforts aujourd'hui. Les actions marketing et commerciales se développent, car les professionnels de la piscine l'ont bien compris : il faut être dans l'action pour pérenniser son activité. Et parmi toutes les possibilités, revient alors la question de la prospection... Est-ce vraiment une bonne idée, avec tous les outils à notre disposition aujourd'hui ? Et, si oui : comment procéder ? Sur quels canaux ? Par qui ? Pourquoi ? Pauline Kara Mikinda de MOTEMA CONSEILS* vous dévoile ses conseils.

Pourquoi est-ce qu'on adore détester la prospection ? 

Même les commerciaux, pourtant les premiers acteurs de la prospection, avouent détester cette activité. En effet, il est plus agréable de gérer un contact entrant, qui a déjà fait un bout du chemin vers l'achat en solitaire, que de contacter quelqu'un qui, à priori, n'a jamais entendu parler de votre entreprise. 

La prospection,  une activité souvent redoutée mais plus que jamais nécessaire

Pourquoi la prospection fait-elle peur ?

• Certains commerciaux, même après plusieurs années de carrière, n'ont parfois jamais prospecté, rendant la discipline plutôt inconnue et plus difficile à mettre en place en entreprise.. 
• Les autres raisons qui font que les professionnels de la vente peuvent facilement détester la prospection ? C'est une activité très répétitive. Une fois que le travail de préparation est réalisé, il faut se lancer dans la prise de contact concrète auprès des prospects. 
• Pour obtenir des résultats, il faut toucher un certain nombre de personnes, et donc, contacter en volume. Et en prospection, on le sait, on fait plus facilement face à des "non" qu'à des "oui" : le taux de conversion d'une prise de contact en futur rendez-vous ou appel étant généralement bien inférieur à 10 % (NB : tout dépend bien sûr des activités). 
• Faire face à une réponse négative d'un prospect, d'un client, ou même de n'importe qui d'autre à titre professionnel ou personnel n'est jamais bien plaisant, car cela nous met face à des émotions, à première vue, désagréables : sentiment de rejet, sensation d'inutilité... Nous pouvons aussi prendre parfois le "non" comme quelque chose de personnel, nous sentant jugés en tant que personnes pour notre action. D'ailleurs, beaucoup de commerciaux pensent que prospecter, c'est prendre une "position basse" dans la relation commerciale. La position haute étant plutôt une position de force, qui conduirait plutôt au succès facilité de la vente. Vous l'avez compris, la prospection peut apporter une certaine frustration. Si l'on ajoute à cela des résultats qui peuvent parfois prendre du temps, ou encore la pression des objectifs à atteindre, nous obtenons un bon cocktail qui nous pousse à éviter à tout prix la prospection et à prendre la fuite. 
• Aussi, à titre personnel, nous avons tous vécu des démarches de prospection téléphonique abusives. Vous savez, ce numéro qui appelle tous les soirs, à la même heure, et quand on répond, il n'y a plus personne... Ou cette personne qui nous téléphone pour proposer des travaux de rénovation suite aux derniers aménagements effectués dans notre grenier... alors que nous n'avons pas de grenier ! On pense souvent (et parfois à juste titre) que ce sont des arnaques, et la répétition excessive de ces appels crée un ras-le-bol général qui, malheureusement, ternit la perception de la prospection : prospecter, c'est déranger. 

Le jeu en vaut la chandelle : si je n'avais jamais prospecté de ma vie, je serais passée à côté d'un bon nombre d'opportunités commerciales, mais aussi de belles rencontres

Alors, maintenant qu'on a listé toutes les raisons qui nous poussent à ne pas aller vers le client, est-ce que, vraiment, la prospection en 2025, il faut oublier ? Vous vous doutez, bien évidemment, que je n'écris pas un article sur la prospection pour vous dire qu'il ne faut surtout pas penser à cette activité. Je suis d'ailleurs plutôt adepte de la discipline, même si j'éprouve parfois aussi certaines difficultés. Mais le jeu en vaut la chandelle : si je n'avais jamais prospecté de ma vie, je serais passée à côté d'un bon nombre d'opportunités commerciales, mais aussi de belles rencontres. Et je connais bien des professionnels et des entreprises qui pensent ainsi, et qui ont fait de la prospection une pratique récurrente au sein de leur société. Laissez-moi vous expliquer, maintenant, tous les bienfaits de la prospection pour votre entreprise.

Prospecter, c'est la santé 

Malgré tous les reproches qu'on peut faire à la prospection, elle reste un axe de développement commercial qui fait ses preuves. 

Les avantages de la prospection

• Derrière tous les aspects négatifs, on oublie que la prospection, c'est aussi : la création de nouvelles connexions, des opportunités de vente, des projets relancés, des personnes satisfaites qu'on les contacte... et du chiffre d'affaires en plus ! Car, oui, c'est bien ça le principal objectif de la prospection : vous permettre de vendre en prenant directement contact avec vos potentiels clients. Devons-nous toujours attendre que le client passe la porte de la boutique pour considérer être dans l'action pour vendre des projets de piscine ou de rénovation ? En changeant de point de vue, on se met dans l'action et on se garantit une activité commerciale qui va de l'avant. 
• Prospecter, c'est permettre à vos potentiels clients de connaître vos services et vos particularités, et ce, quelle que soit sa réponse après action. Même face au "non", vous avez passé votre message et vous avez planté une graine. Toutes ne prendront pas, mais c'est parfois celles sur lesquelles on misait le moins d'espoir qui nous apportent les plus belles surprises. 
• Quelle que soit l'issue, vous renforcez la notoriété de votre entreprise, et encore mieux, vous pouvez collecter des informations concrètes sur votre marché et ses évolutions directement, en allant sur le terrain. De quoi améliorer toutes vos autres actions : marketing, SAV, offres...  

Quant à l'idée reçue selon laquelle prospecter nous place en position de faiblesse, je pense que c'est totalement faux. Au contraire, prospecter signifie que vous croyez en vos produits et services, que vous savez qu'ils répondent à des attentes, et que vous facilitez la rencontre entre ces deux idées. 

L'état d'esprit dans lequel on se positionne est un vrai sujet en prospection. Prospecter, ça nécessite parfois de mettre son égo de côté, de faire taire ses peurs, et d'aller chercher en profondeur une certaine rigueur et persévérance. 

Transformer des leads en clients : l'objectif premier de toute stratégie de prospection

Une opportunité pour les marchés saisonniers

Je suis convaincue que la prospection a d'autant plus d'intérêt quand on évolue dans un marché saisonnier, comme c'est le cas de la piscine. Les ventes doivent se faire dans un temps finalement assez réduit, et il faut donc agir à des moments stratégiques pour se garantir des résultats aux instants les plus adéquats. Aussi, on sait que les clients s'y prennent parfois un peu trop tard pour leurs projets de piscine ou pour la réouverture de leur bassin avant la saison estivale. En prospectant, vous prenez les devants.

Prospection dite "traditionnelle" ou prospection digitale : quels sont les meilleurs canaux ?

Un des avantages du siècle numérique en prospection : nous avons face à nous beaucoup de choix de canaux.

La prospection traditionnelle

Reprenons les bases : qu'est-ce qu'on peut intégrer dans la prospection "traditionnelle" ? Principalement, l'appel téléphonique, les visites en personne, ou encore l'envoi de courrier. Ces actions permettent un contact direct avec le prospect, qui peut aussi amener vers une réponse immédiate concernant l'intérêt ou pas de la solution proposée. Là encore, on entend beaucoup de stéréotypes sur les résultats escomptés : « le téléphone, plus personne ne répond » ; « le porte-à-porte, plus personne ne le fait, c'est ridicule »... Avant de se positionner fermement contre les canaux de prospection traditionnelle, il faut surtout essayer. Comme on dit : qui veut noyer son chien l'accuse de la rage. Les actions de prospection traditionnelle sont souvent délaissées, ce qui représente pour vous une opportunité de vous démarquer. Prenons l'exemple du mailing : à part quelques factures que nous n'avons pas numérisées, nous ne recevons quasiment plus de courrier. Donc, quand on en reçoit un, on fait deux fois plus attention à le lire et à le prendre en considération. Un autre aspect important en prospection traditionnelle est le déplacement à des évènements physiques : faire du réseautage (à travers des afterwork, rencontres professionnelles, ou autres célébrations diverses organisées par des clubs ou associations) ou encore participer à des salons et foires locales, généralement très prisés par les professionnels de la piscine.. 

La prospection digitale

En matière de prospection, les actions digitales, comparées aux actions traditionnelles, ont plusieurs avantages : plus accessibles, moins coûteuses en temps et en argent, plus variées...  

• Parmi elles, nous pouvons principalement noter l'emailing, qui vous permet d'envoyer un email aux couleurs de votre entreprise en mettant en avant votre expertise auprès d'une grande quantité d'individus. Les logiciels proposés actuellement sont de plus en plus performants, et aussi simples d'utilisation, rendant cette méthode accessible à tous. 
• N'oublions pas non plus de citer les réseaux sociaux, parmi les solutions de prospection digitale. Je voudrais cependant nuancer quelque chose à ce sujet.
  A NOTER : Beaucoup de professionnels pensent que créer du contenu sur Facebook ou Instagram, par exemple, revient à prospecter. C'est en effet une forme d'action qui permet de rendre votre marque visible, mais qui a pour objectif d'attirer les prospects, là où en prospection, on rentre en contact direct avec ces derniers.
• Pour utiliser les réseaux sociaux à cette fin, il faut plutôt mettre en place des actions dont les mécanismes vont ressembler à ceux de la prospection classique : 
  • établir une stratégie en lien avec la cible, ou avec un petit groupe faisant partie de nos clients idéaux ; 
  • définir un moyen d'agir ; 
  • rédiger un message type et le personnaliser le mieux possible, puis l'envoyer à travers une méthode de prise de contact directe. 
• La publicité - que ce soit physiquement, à travers de l'affichage ou des magazines, par exemple, ou sur les réseaux sociaux  - peut d'ailleurs être considérée comme une forme de prospection. Vous l'aurez compris, prospecter, c'est aller vers le client, et plusieurs options s'offrent à vous à travers cette activité très variée. À tort, on oppose souvent prospection traditionnelle et prospection digitale. Je vous propose plutôt de voir l'activité de prospection comme une opportunité de tester ou retester de nouvelles actions, pour développer votre portefeuille commercial, sans forcément prendre parti pour l'une ou l'autre des méthodes. Les deux fonctionnent pour les professionnels de la piscine, il faut simplement savoir stratégiquement comment s'y prendre.

Prospection téléphonique ou digitale : un levier direct pour capter de nouveaux clients

Le vrai ou faux de la prospection :

C'est faire du forcing

Faux - Prospecter, c'est offrir la possibilité à quelqu'un de connaître votre produit ou votre service. Vous devez ensuite écouter la façon dont votre message est perçu par votre client, ce qu'il en pense, et agir en respectant son retour. Finie l'époque où l'on jugeait la prospection efficace dès le moment où le commercial avait passé la porte...

C'est chronophage 

Vrai - Elle inclut des tâches répétitives, notamment quand on prépare une campagne de plusieurs emailings, par exemple.

C'est challengeant

Vrai - Même les professionnels les plus aguerris en prospection le diront : c'est une activité plus que challengeante. Elle pousse à l'adaptation, à la remise en question, à une certaine forme d'endurance... On apprend aussi beaucoup sur soi en prospectant.

C'est inutile 

Faux - Si vous n'avez aucun résultat dans vos actions, pensez à prendre de la hauteur sur votre stratégie et votre plan d'action pour déceler ce qui ne va pas. Quoi qu'il en soit, en prospectant, vous allez apprendre sur vous, sur votre marché et, à minima, améliorer la notoriété de votre marque.

Prospection : mise en place et organisation

Si vous souhaitez mettre en place des campagnes de prospection au sein de votre entreprise, considérez déjà que cette activité, c'est 80 % de préparation pour 20 % d'action. En gros, plus vous passerez de temps à vous préparer, plus vous serez efficace au moment d'agir.  

Exemple : Si vous optez pour des appels téléphoniques, par exemple, pas question de prendre un fichier et de vous lancer tête baissée. 

• Vous devez déjà savoir quel est votre objectif (mettre en avant votre offre en matière d'entretien de piscine ? ou vos prestations de rénovation ?), puis, par conséquent, qui vous allez contacter. 
• Parmi les personnes à contacter, quelles sont celles à prioriser ? Pensez aussi à vous mettre à la place de vos clients, sans pour autant suranticiper leurs besoins, pour rester ouvert lors de la communication à venir. 
• Rédigez votre message d'accroche et la façon dont vous voulez conduire l'appel, tout en gardant en tête que vous êtes dans un échange humain et que, si la conversation dévie de ce que vous aviez prévu, c'est normal. Le tout, c'est que vous restiez fixe sur la finalité de l'appel : prendre un rendez-vous pour activer les étapes à venir.

Ces prochains stades, vous devez d'ailleurs les anticiper : est-ce que vous proposez un rendez-vous téléphonique ou en magasin ? Votre planning est-il prêt à accueillir de futures rencontres ? etc. 

Dans la partie "préparation aux actions de prospection", j'inclus aussi le travail de votre "mindset". Le mindset - qu'on appellerait "état d'esprit" en français -  est un aspect extrêmement important en prospection, pour ne pas dire le plus important. Vous l'avez compris quand j'en ai parlé plus haut, mais la prospection peut être une activité parfois décourageante. Il faut donc rester rigoureux et persévérant, pour ne pas abandonner et garantir des résultats à venir pour votre entreprise.

Conclusion

Bien sûr, prospecter demande du temps : il est donc crucial d'intégrer cette activité à votre planification et de ne pas la négliger. Si vous n'avez pas le temps ni les ressources en interne, vous pouvez tout à fait externaliser : il existe aujourd'hui de nombreux services qui proposent des actions de prospection classiques ou digitales. Et c'est lorsque votre charge de travail diminuera que vous récolterez les bénéfices des efforts accomplis précédemment, et que vous serez soulagé d'avoir agi.

Pauline Kara Mikinda

* Pauline Kara Mikinda a passé 7 ans au contact des pisciniers avant de créer MOTEMA CONSEILS son entreprise de conseils marketing. Dans cette rubrique, elle parle marketing, bien sûr, mais aussi stratégie d'entreprise, développement commercial, digital... avec l'envie de rendre accessibles à tous les tendances et innovations business.

Partagez vos interrogations et Pauline vous donne son point de vue marketing en toute honnêteté. Posez vos questions pour la prochaine édition en nous envoyant un email à [email protected].