Volets et bâches sur mesure, zéro négoce ! À Saint-Médard-en-Jalles (33), le groupe L.T.F. s'est fait une place sur le marché de la couverture de piscine, sans jamais dévier de sa ligne : tout produire en interne, uniquement pour les professionnels. Mais c'est loin d'être la seule corde à son arc.
Découverte d'un industriel qui a su aller encore plus loin...

Un modèle 100 % professionnel, du sur-mesure à l'accompagnement technique des pisciniers

Tout débute par la menuiserie familiale... pour aller jusqu'à l'industrialisation des volets

Laurent Tomat a 60 ans, une formation d'électrotechnicien, et plusieurs générations de menuisiers dans les gènes. Le 3 janvier 1992, il rachète à sa famille l'entreprise qui deviendra Fermetures Tomat, fabricant de volets roulants et de portes de garage. Cette activité "bâtiment" restant, aujourd'hui encore, le métier d'origine du groupe.

Aqua Fermetures 20 ans déjà ! 

L'orientation vers la piscine se fait au début des années 2000, presque par nécessité domestique. À l'époque, la loi qui impose de sécuriser sa piscine le concerne directement, par la naissance de sa fille. Industriel dans l'âme et doté d'une expérience dans la fermeture des bâtiments, il se dit qu'il peut mettre au point un équipement particulièrement performant. Il décide donc d'élaborer un volet, avec une première fabrication lancée en 2004, sous la marque Aqua Fermetures. C'est en 2014 que l'entreprise ouvre en parallèle sa première unité de fabrication de liners, élargissant son terrain de jeu de la sécurisation des bassins à l'étanchéité.

« C'est une chance d'avoir plusieurs métiers dans un même groupe, ça nous donne une facilité d'adaptation et une capacité de production qui reste occupée toute l'année », résume-t-il. 

Le bâtiment lui a aussi transmis une culture : celle de la domotique et de l'automatisation, transposée aux volets de piscine immergés. Résultat : plusieurs brevets sur ces transpositions technologiques !

Une partie de l'équipe du groupe L.T.F. réunie devant le bâtiment Aqua Fermetures. Un incontestable esprit de famille depuis plus de 20 ans

Deux tiers du CA, et zéro négoce

Vingt ans après ses débuts, la piscine pèse aujourd'hui deux tiers du chiffre d'affaires du groupe. Côté production, le groupe annonce une capacité de 2 200 à 2 300 volets de piscine par an, et de 3 200 liners. Sachant qu'il faut aussi ajouter la fabrication des autres types de couvertures - bâches d'hivernage et couvertures à barres. 

On ne vend que ce que l'on fabrique. 

« Nous sommes en phase avec les pisciniers pour s'occuper à 100 % de leurs projets sur mesure. Notre modèle de distribution ne varie pas d'un iota : 100 % professionnel (environ 850 clients à ce jour), sans exception. Contrairement à beaucoup d'industriels du marché qui font forcément du négoce à un endroit ou un autre, nous ne travaillons que sur ouverture de compte avec les pros. 80 % de nos clients sont des artisans de la piscine. C'est un choix assumé, y compris aux dépens d'une compétitivité moindre sur le seul critère prix. À l'export, en revanche, la logique change : nous travaillons avec des clients industriels sur un périmètre resté européen - Espagne, Italie (pour beaucoup), Roumanie, Luxembourg et Belgique. »

Dans l'atelier liners, chaque membrane est découpée selon un plan conçu à l'aide du logiciel Logydraw Liner, qui a permis de diviser par deux le temps de confection. Les liners, d'une épaisseur de 75/100 à 180/100, sont ensuite soudés en usine, puis pliés et conditionnés, prêts à être expédiés chez le piscinier.

Nos commerciaux sont avant tout des techniciens

« Chez L.T.F., le poste de technico-commercial est pensé comme une interface idéale entre nous, industriel, et le pro de terrain, plus que comme un poste de vente. Ce ne sont donc pas que des commerciaux, ce sont surtout de très bons techniciens », insiste Laurent Tomat. Ils forment systématiquement les pisciniers à la première pose, tout au long de leurs projets. C'est un accompagnement pensé pour durer : « Nos clients sont chez nous pour notre savoir-faire, et ils y restent pour ça. »

Côté outils, les pisciniers les plus autonomes disposent d'un logiciel de devis en ligne pour monter leurs propres chiffrages, suivre en temps réel l'avancement de leur commande en production, et connaître précisément les délais de livraison - des délais que Laurent Tomat préfère d'ailleurs voir courts et standards, plutôt que fluctuants selon la saison.

« Sur le SAV, pas d'équipe dédiée à proprement parler, puisqu'il n'y en a pour ainsi dire pas », indique Laurent Tomat, qui applique dans tous les métiers du groupe les mêmes méthodes de contrôle qualité. Sa botte secrète : la « preuve par l'image ». À plusieurs étapes stratégiques de la production, juste avant expédition notamment, chaque produit est photographié, et ces images sont systématiquement archivées dans le dossier client, semaine après semaine. En cas de problème, les photos lèvent le doute !

Côté intervention, tout est possible : sur le tablier seul, sur les propres mécanismes existants (sans reprendre les dimensions, puisque l'historique de chaque chantier est conservé), ou proposer un ensemble complet axe et tablier. Quant à la formation, elle est sur mesure et régulière : « à la seule volonté de nos clients. »

Deux nouveautés de taille pour Lyon

La R&D, c'est le terrain de jeu personnel de Laurent Tomat - 2 à 3 personnes y travaillent en permanence à ses côtés, entre logiciels de conception et impression 3D, pour prototyper rapidement. Pas de budget R&D fléché ni chiffré : « Pas de limites, c'est intensif et justifié lorsqu'il le faut », résume-t-il, préférant l'ada ptation au chiffre gravé dans le marbre.

Sur le salon Piscine Global de Lyon, le groupe présentera 2 nouveautés.

La première : une nouvelle couverture de piscine hors sol rétroéclairée, au design spécifique. On n'en saura pas beaucoup plus... À découvrir d'ici peu sur le salon !

La seconde, plus technique, concerne un nouveau bloc de filtration qui change la donne. Son turbo venturi est capable de démultiplier la puissance de la pompe par 3, sans surcoût d'exploitation. On passe de 14 à 63 m³ gratuitement ! Une petite révolution, avec un rapport qualité/prix inégalé pour cette innovation dont le coeur du système est la turbine, mais pas seulement. En effet, pour cette nouvelle génération, le groupe a aussi retravaillé l'hydrodynamique de la pièce - suppression des angles vifs, sources de turbulences, au profit de formes plus fluides façon aéronautique - pour gagner encore en performance. Résultat annoncé : une aspiration repensée capable de capter jusqu'à 85 % des salissures, sans bonde de fond, et presque sans intervention de robot nettoyeur sur le fond - les parois, elles, continuent d'avoir besoin d'un coup de brosse.

Préparation des blocs de filtration FBE Technologie sur le site de production du groupe L.T.F.

Il faut préciser ici que le groupe a intégré, il y a environ 7 ans, Abris et Filtrations Modernes, société également basée à Saint-Médard-en-Jalles, labellisée Propiscine^® Engagé et distinguée par un trophée de la FPP. Elle fabrique des piscines modulaires préconstruites, développées par un inventeur que Laurent Tomat qualifie de « génial », et dont la technologie est protégée par plusieurs brevets.

Le showroom du groupe L.T.F. à Saint-Médard-en-Jalles, sous l'enseigne Aqua Fermetures, avec corner FBE (« La piscine facile ») dédié aux piscines modulaires préconstruites... le tout « made in Sud-Ouest » !

Une ligne de production robotisée "maison"   

Le groupe travaille depuis 4 ans sur une ligne robotisée de fabrication de volets de piscine, opérationnelle depuis 1 an. Un seul conducteur de ligne supervise des manipulateurs, qui prennent toute la fabrication en charge jusqu'au nettoyage et au conditionnement en caisse d'expédition. Conçue et fabriquée en interne, la ligne affiche un rythme de production d'un mètre de tablier toutes les 18 secondes !

Ce n'est pas la première fois que le groupe muscle son outil industriel pour suivre la croissance de son pôle piscine : un nouveau bâtiment, mêlant bureaux et entrepôts, est également en projet sur le site de Saint-Médard-en-Jalles, pour plusieurs millions d'euros d'investissement.

Sur le deuxième site de production du groupe à Saint-Médard-en-Jalles, la ligne robotisée de fabrication des volets de piscine : un bras robotisé jaune encapsulé dans une cellule sécurisée vitrée, qui prend en charge découpe, injection et étanchéité des tabliers sur mesure, avant convoyage jusqu'au conditionnement.

Dans ce laboratoire permanent, Laurent Tomat n'en est pas à son premier coup d'essai. Rappelons qu'il y a une dizaine d'années, le groupe présentait déjà à Lyon un fond mobile motorisé par le même moteur que celui destiné à l'aspiration de la maison, capable de remonter le fond du bassin comme une plateforme. Le produit existe toujours au catalogue, mais reste avant tout une vitrine de savoir-faire : sa complexité de développement a, pour l'instant, freiné sa diffusion à plus grande échelle.

Concernant les équipes, justement, Laurent Tomat ne cache pas son admiration pour la nouvelle génération, qui peuple aujourd'hui ses bureaux d'études et ses ateliers : des profils jeunes qu'il juge nettement plus pointus techniquement que ceux de sa propre génération, au même âge. 

Aqua Business Club, ou comment donner du business gratuitement à ses clients

Autre pan de l'activité du groupe, moins connu : Aqua Business Club, une start-up lancée en 2019 pour mettre en relation des particuliers ayant un projet de piscine avec des professionnels qualifiés localement, via une application smartphone développée en interne. Aqua Business Club vise ainsi à qualifier et orienter ces leads vers un réseau de pisciniers partenaires triés sur le volet (c'est le cas de le dire !) : « Quand on met en relation avec un particulier, il faut que ce soit un pro de qualité, sinon, ça nous retombe dessus ! » L'activité est aujourd'hui en plein développement.

Des clients qui portent le t-shirt de l'entreprise

Pour ce qui est de la fidélité, Laurent Tomat n'a pas besoin de chercher longtemps : les clients historiques, souvent locaux, « font partie de la famille », au sens propre - t-shirts et blousons siglés à l'appui. Ces clients de longue date servent aussi de terrain d'essai grandeur nature aux développements du groupe : les préséries sont testées sur leurs chantiers pilotes avant industrialisation, pour observer la façon dont les produits fonctionnent et évoluent en conditions réelles.

De quoi résumer la philosophie du groupe : « La petite qui monte, la petite qui gratte », comme il aime se définir, sans aucune agressivité commerciale, mais avec des délais tenus et des équipements 100 % élaborés et fabriqués en interne, avec un contrôle qualité optimisé.

Le groupe L.T.F. en bref

• Siège : Saint-Médard-en-Jalles (33), aux portes de Bordeaux
• Marques du groupe : Fermetures Tomat (bâtiment) ; Aqua Fermetures (volets et liners piscine) ; 
• Abris et Filtrations Modernes (piscines structure FBE)
• CA : 13 millions d'EUR
• Entrée dans l'univers piscine : 2004
• Répartition du CA : deux tiers piscine (couvertures + liners) et un tiers bâtiment
• Surface industrielle : 12 000 m², sur 2 sites de production
• Effectif : jusqu'à 80 personnes
• Export : Espagne, Italie, Roumanie, Luxembourg, et Belgique (clients industriels)

L'un des 2 bâtiments de production qui composent les 12 000 m² de surface industrielle du groupe.