Rencontre avec la Responsable Europe du spécialiste de la vente aux professionnels d'équipements piscine et spa
Force et détermination dans un gant de velours. Telle est l'impression que nous avons eu au contact de cette femme chaleureuse et impliquée. Avec une résolution sans faille, elle tient les commandes de SCP Europe depuis bientôt 20 ans. Beaucoup d'éthique et une devise : « Avoir un comportement exemplaire paie toujours ». Rencontre à Monaco, à l'occasion de la 5e édition des International Sales Conferences & Vendor Showcase.
Belle histoire pour ce « pur distributeur B2B » d'équipements piscine et spa !
Pourquoi ? Parce que c'est une histoire de valeurs et de fidélité. « Quand on entre chez SCP, on veut y rester ». Avec cette mentalité d'entreprise et un esprit d'équipe solidement ancré, les résultats sont là : sur les 7 personnes qui ont démarré à Rodez, il y a 20 ans, 5 sont toujours présentes. Quant à Sylvia Monfort, elle est fidèle au poste depuis 19 ans chez SCP Europe. Elle y travaille avec les personnes qui l'ont rejointe au fur et à mesure du développement de l'entreprise. Sa fierté : « le peu de turnover des équipes ! » Cette situation, c'est aussi grâce à l'Academy, mise en place par la maison-mère Poolcorp. Il s'agit d'une structure destinée à éduquer sans cesse, former et proposer des solutions d'évolution en interne... ou en externe ! Un tremplin qui apporte une grande satisfaction aux membres de l'équipe et qui leur permet une véritable progression au sein de l'entreprise.
Sylvia Monfort précise :
Nous sommes parvenus à conserver des valeurs humaines et de service, propres au métier de distributeur, tout en répondant aux exigences de résultats, aux process d'efficacité et aux bonnes pratiques qui sont la signature de PoolCorp.
Nous avons la chance de profiter de beaucoup d'indépendance dans la gestion de nos affaires européennes. Cela nous permet d'affronter sereinement les nouveaux acteurs et les nouvelles règles qui apparaissent sur nos marchés, nous obligeant à sortir de notre zone de confort et à nous réinventer pour mériter et conserver notre position de leader. »
Objectifs : plus d'agences de proximité et plus de service aux professionnels
L'un des objectifs menés par SCP Europe : parvenir d'ici 3 à 5 ans à couvrir notre territoire pour offrir un meilleur service de proximité à l'ensemble de ses clients professionnels. Chaque nouvelle ouverture d'agence permet de mener à bien cette politique, qui s'accompagne d'une présence soutenue auprès des pros. Ce soutien prend corps avec des équipes techniques spécialisées dans le développement des nouvelles technologies, liées à l'arrivée de nouvelles générations d'appareils, à l'automatisation et à la préservation de l'environnement.
Mais ce n'est pas tout. L'ambition de SCP Europe c'est aussi de poursuivre ses projets d'acquisition pour une présence renforcée sur les principaux marchés européens, tout en nouant de nouveaux partenariats avec les plus grandes marques.
Avec l'ouverture en juillet dernier de l'agence de Montpellier - la 7e en France - SCP poursuit sa politique, pour se rapprocher des clients professionnels de la piscine et du spa, en apportant une vraie solution de services de proximité.
C'est aussi la 2e agence comptoir en France, après Antibes, qui propose plus de 10 000 références sur les plus grandes marques du marché en 24h maxi. Elle dispose d'un service Priority Drive.
En 2019, SCP France va plus loin en proposant le service Drive, à l'attention des clients situés à proximité de ses 7 agences. Le client professionnel saisit sa commande sur l'interface du site Pool360, ou par le biais du service clients de son agence par téléphone. La commande est ensuite préparée et prête à être emportée dans un délai de 2h maximum.
Une digitalisation particulièrement bien menée
Compte tenu de l'importance du numérique (87 % des acheteurs commencent leur processus d'achat par une recherche internet - Source Cisco 2019), SCP a mis en place 3 sites web en 7 langues.
- Swimmingpool.eu est le nouveau site (ou presque) qui s'adresse autant aux pros qu'aux particuliers. Apparu il y a 2 ans, il rassemble les différents sites des pays européens. Ce site de référence pour la piscine et le bien-être permet aux utilisateurs de consulter et de comparer les produits, de trouver un revendeur proche et de contacter des experts pour toutes questions.
Sa section « Conseils » fournit des astuces d'entretien saisonnier et des informations utiles pour les propriétaires des piscines, saunas et spas.
Par exemple : Comment nettoyer son eau verte ? Comment mettre sa piscine en hivernage ? Comment entretenir son spa en été ? Une galerie photos avec des réalisations sert également de vitrine aux pros afin de pouvoir présenter à leurs propres clients de nombreux projets de construction ou de rénovation.
- Sur le site Acti-Chemical.com, il est possible de télécharger le logiciel Actisoft pour procéder à une analyse complète de l'eau. Le site propose également tous les produits de la gamme Acti, ainsi que des conseils pour la préservation de l'eau de la piscine ou du spa.
- Le site Pool360, réservé aux pisciniers, autorise la consultation du stock en temps réel, la recherche des articles et des pièces détachées et le passage des commandes (avec un historique conservé).
Cet outil leur permet aussi d'établir des devis et de télécharger des milliers de documentations. La base étant en permanence enrichie par le service data de SCP France en partenariat avec les fournisseurs SCP et le DAM (Digital Asset Management) Européen.
Depuis l'année dernière, Pool360 peut aussi être connecté à Extrabat Piscine pour permettre, via un simple bouton, la copie de tous les articles que les utilisateurs souhaitent commander et leur transfert facile sur leur compte Pool360. Pour le piscinier, c'est incontestablement un énorme gain de temps, surtout en saison !
- En plus de ces 3 sites, SCP c'est aussi : 7 pages Facebook, 6 chaines YouTube, 2 pages LinkedIn, et des applications Web, comme le Calculateur Garden PAC, qui permet aux utilisateurs de déterminer quelle pompe à chaleur la plus adaptée à leur piscine.
- Il faut enfin ajouter le dernier né : www.mypoolandspa-contest.com qui met en scène un concours photos pour l'Europe entière. Son but : recueillir les plus belles réalisations et faire voter les internautes.
Alexandra Chappell - European Digital Content & SEO Coordinator - est en charge de l'activation de l'ensemble de cette politique de digitalisation. Résultats : une augmentation de fréquentation pour les sites mais aussi et surtout, une communication optimisée (notamment entre agences) et une diminution drastique du papier !
www.mypoolandspa-contest.com
Les départements qui montent : le Wellness et la piscine commerciale
Le wellness a son séminaire
Face à la montée en puissance du Wellness (certains clients SCP ont même dû avoir recours à un personnel dédié à cette seule activité !), SCP a su à la fois proposer une offre complète, une formation adaptée et un service après-vente qui fait toute la différence sur le marché.
Il faut dire qu'avec 5 marques de spas (BeachComber, Wellis, Week-end, Cove et Garden Leisure) et Sentiotec pour le sauna, l'offre est particulièrement large et attractive, pour des prix publics TTC s'échelonnant de 4 000 à 20 000 EUR, sans oublier les spas de nage et les spas inox. L'objectif reste cependant d'augmenter encore le nombre des partenaires Wellness, notamment pour le sauna, les cabines infrarouges, le hammam et les équipements de fitness.
Le séminaire de formation annuel, mené tambour battant par Benoit Rivière, Responsable produits bien-être SCP, permet à certains clients de découvrir le Wellness afin d'ajouter cette branche à leur activité, ou à d'autres de se remettre à niveau. Durant 3 jours, le marché du Wellness, la chimie de l'eau, le financement et l'installation sont étudiés.
Séminaire SCP Wellness 2019 à Nantes
La formation fait également le point sur l'offre produits et sur les techniques de vente, mais aussi et surtout, permet de tester les spas en eau ! Les 150 participants, profanes ou non, s'interrogent et échangent sur les bonnes méthodes à mettre en pratique pour exploiter au mieux ce marché. Le rôle de SCP est donc de les accompagner et de les aider avec une formation très complète, à la fois technique et commerciale. Et pas seulement durant ce séminaire.
Le soutien, au-delà d'un stock d'équipements et de pièces détachées garanti toute l'année, est assuré en permanence, notamment à l'occasion d'opérations promotionnelles organisées par exemple pour le Black Friday ou la Saint Valentin.
La piscine collective : un secteur en renforcement chez SCP
Côté piscine collective, les activités sont renforcées pour suivre ce marché particulièrement actif et réactif. Un département spécialisé prend en charge et gère les projets avec des études personnalisées en France comme en Europe. Il permet aux pisciniers n'ayant pas encore la connaissance de ce marché spécifique de répondre de façon efficace et innovante. Des fiches d'aide au dimensionnement et un catalogue dédié sont proposés. De nouveaux partenaires fournisseurs sont en parallèle venus enrichir l'offre de ce secteur.
De nombreuses installations ont déjà pu bénéficier de l'expertise SCP, allant de la piscine d'hôtel au parc aquatique, en passant par le centre de balnéothérapie... Déjà fortement impliquée sur ce segment de la piscine collective, Sylvia Monfort souhaite aller encore plus loin, avec des gammes toujours plus complètes et une expertise renforcée au sein des nouvelles équipes.
La formation SCP Academy : + de 1 000 pisciniers formés ces deux dernières années
Avec des formations pratiques et théoriques, de tous les niveaux et sur-mesure, la SCP Academy s'impose désormais en tant qu'institution ! Elle est agréée comme centre de formation et datadockée, sachant que ses sessions peuvent faire l'objet d'un remboursement total ou partiel dans le cadre de la formation continue. SCP s'est particulièrement impliqué pour cette montée en compétences de ses clients.
Il suffit de rappeler son engagement avec le lycée professionnel de Rignac, démarré en 2015 (et reconduit en décembre 2018), qui a abouti à la création du Brevet Professionnel « Métiers de la Piscine ». Ce partenariat permet d'une part, aux élèves du BP « Métiers de la Piscine » de bénéficier de l'intervention de fabricants de matériels dédiés à ce secteur et d'autre part, d'élargir encore les thèmes de formation proposés par SCP Academy aux professionnels de la piscine, en y ajoutant l'infrastructure de qualité fournie par le lycée de Rignac.
En combinant la force d'un grand groupe comme SCP, s'appuyant sur de nombreux fournisseurs partenaires, l'expertise de ses techniciens et la ressource pédagogique du lycée, cette coopération contribue sans aucun doute à la mise en pratique d'une volonté affirmée d'enrichir la formation des apprenants et des professionnels.
Formation à la SCP Academy
Le centre logistique PSL
Un service ultra-efficace pour les professionnels
Ouvert en 2019, cet entrepôt logistique de 800 m² compte plus de 2 500 références de pièces détachées pour le marché de la piscine et du spa. Sa vocation principale est de garantir un stock central pour les nouveaux produits ou les pièces peu courantes et/ou à faible rotation des principaux fabricants mondiaux, afin d'assurer le réassort des agences SCP dans les meilleurs délais. Le but étant d'organiser un service rapide d'expédition par TNT Express auprès de l'ensemble des agences au niveau européen. Les pièces détachées à forte rotation restant dans les agences de proximité pour fournir chaque jour les références les plus demandées par les clients.
Sachant que 70 % du CA est généré par les piscines existantes (pool staging ou remplacement d'équipement), on comprend tout l'intérêt de proposer de la pièce détachée aux clients professionnels avec un service ultra-efficace comme celui-ci. Prochainement il sera même possible de consulter les stocks du PSL et de commander 24H/24, 7J/7, en se connectant sur son compte Pool360.
SCP en chiffres
- Poolcorp, entreprise publique cotée au NASDAQ, est leader mondial de la distribution aux professionnels de matériels en équipement piscine et outdoor, avec plus de 380 agences dans le monde et un CA de 3,2 milliards de dollars.
- SCP Europe compte 18 agences de distribution dans 8 pays en Europe et a facturé plus de 150 M d'EUR de ventes aux professionnels en 2019.
- SCP France c'est :
75 millions d'EUR de CA
10 % du CA pour le Wellness
400 employés
10 000 références au catalogue (hors pièces détachées)
70 fournisseurs.
