À ForumPiscine, à Bologne, nous avons rencontré Massimiliano Lunari, directeur des ventes de SCP pour la distribution et le Club Busatta.
Ce Romain de 41 ans est marié et père de deux enfants. « Il est très exigeant avec lui-même et son équipe, il sait motiver et stimuler les gens. Ses clients comme ses collègues tirent avantage de sa grande connaissance du marché », nous déclarent Tiziana La Vecchia et Marisa Cola, deux proches collaboratrices.
Monsieur Lunari, votre fonction est importante et complexe, surtout dans un secteur comme le vôtre et dans la conjoncture économique actuelle.
L'objectif est de rester concentré sur l'activité économique et sur la croissance de l'entreprise, tout en cherchant, en collaboration avec l'équipe, à développer la marque et les volumes, par une stratégie qui sera en 2013 particulièrement agressive et avec un réseau de vente sur le territoire, toujours plus impliqué et fidèle.
M. Lunari, comment êtes-vous arrivé à la direction des ventes de SCP Italia ?
Je suis arrivé chez SCP en 2009, après un long parcours dans le secteur des piscines et du bien-être, qui a commencé en 1998 chez AstralPool. J'ai gravi les échelons de cette première entreprise, ce dont je suis fier, parce que j'ai ainsi pu comprendre toutes les phases du processus de commercialisation. Je suis entré dans la force de vente en 2001 et depuis, je n'ai plus cessé de m'occuper de ventes et de développement de l'activité.
Quels sont aujourd'hui les facteurs de succès sur notre marché ?
Les opérateurs du marché sont de plus en plus attentifs à la notion de service, qui est un élément fondamental de l'offre pour apporter de la valeur ajoutée aux produits que nous vendons. Il faut associer à la vente des services de marketing, de logistique, de service après-vente et des conditions commerciales personnalisées. Un exemple en est la CRM, ou gestion des relations avec le client, un instrument qui permet d'orienter le client final vers le concessionnaire régional et de le suivre en temps réel.
Massimiliano Lunari e Luigi BERTOT
Quelles sont les perspectives de SCP Italia ?
L'année 2013 sera difficile pour tous les opérateurs de notre secteur. Néanmoins, nous sommes convaincus que notre part de marché continuera de croître. Avec mon équipe, composée de cadres commerciaux, et le soutien de la vente, de la CRM et du marketing, nous avons planifié une stratégie agressive de vente et de service après-vente continu. En 2013, nous avons lancé de nouveaux instruments marketing et commerciaux, qui pourraient bien être uniques dans le secteur, afin d'atteindre un niveau d'excellence à chaque phase de la vente. Nous avons de plus, renforcé l'équipe d'assistance technique avant et après-vente et augmenté le nombre de directeurs commerciaux sur le territoire et nous élargissons notre réseau de concessionnaires exclusifs Busatta Piscine, déjà présents sur tout le territoire national. La clé de la réussite est de se développer, se renforcer et ne pas s'arrêter !
