C’est au siège de Procopi à Rennes / Le Rheu (35) que nous avons eu le plaisir, le 27 mai 2014 de nous entretenir avec Jocelyn BOURGEOIS Président du Directoire du Groupe Procopi. Le Groupe Procopi (SAS au capital de 15 150 360 €) est fier de ne commercialiser, pour la majeure partie de son activité, que des produits piscine et spa conçus et réalisés par son bureau d'études, répondant aux besoins du marché, en étant en permanence à l'écoute des clients.

La stratégie commerciale de Procopi est principalement fondée sur une forte présence régionale résultant de ses 12 agences commerciales et à l’export, au travers de sociétés de distribution, directement implantées sur leur propres marchés (Angleterre, Allemagne, Benelux, Middle-East, Saint-Martin/îles Caraïbes).

PROCOPI en chiffres :

• 58 millions d'euros de C.A.
• 80% réalisé en France
• 20% réalisé à l'export
• 12 agences
• 5 filliales
• 230 personnes
• 3 unités de production
 

Jocelyn Bourgeois, présentez-nous Procopi et comment vous êtes arrivé à ce poste ?

Je suis arrivé chez Procopi en 1983, pour un job d’été. J’ai commencé par plier des liners et des couvertures à bulles, tout simplement. Par la suite, je suis devenu assez rapidement Responsable de Production du département des liners et couvertures (DEP à l’époque).

Vous connaissez le parcours de Procopi :

    •  Regroupement de DEP (liners, couvertures, matériel piscine à Rennes / Le Rheu), Bellow (matériel chauffage, coffrets électriques à Trappes), Delta (échelles, enrouleurs, couvertures automatiques au Mans), des sociétés qui collaboraient déjà ensemble.

    •  Participation à la création d’Albon Plastiques, dans le domaine des liners, avec Nicole Duflot.

    •  Création en 1990 de Plasticma Industries à Guingamp, spécialisée dans la fabrication de moules d’injection et de pièces à sceller.

    •  Tout cet ensemble donne naissance en 1993 à Procopi. En parallèle, j’avais acquis des participations en 1990 dans l’entreprise DEP. On m’a confié la Direction Industrielle du Groupe Procopi en 1993.

    •  En 1994, nous faisons l’acquisition d’Aquality France (Gémenos).
 

   •  En 1999, nous acquérons Ameplast (Groupe Spring Water), qui produisait notamment des filtres à enroulement filamentaire, convenant particulièrement aux filtrations des collectivités.

Puis en 2004, nous opérons une LBO. Nous faisons entrer dans le capital de Procopi un fond d’investissement nommé Azulis et je deviens Directeur Général du groupe Procopi. Et début 2011, je deviens Président du Directoire du Groupe Procopi.

Comment va Procopi ? Quelles sont les perspectives d’avenir du Groupe ?

Nous allons plutôt bien et n’avons pas à nous plaindre. Nous progressons quant à certaines de nos lacunes ou carences, via un grand programme mis en place depuis 3 ans. Face au marché actuel, il nous est apparu très clair qu’il était primordial d’être plus que jamais proches de nos clients et de leur proposer une relation et un service d’excellence. Le marché nous y oblige, car de façon globale, la demande est inférieure à l’offre, et c’est ce positionnement qui marque une différenciation. Notre volonté farouche est résolument d’être orientés vers le client.
Ce vaste programme passe notamment par la formation de nos 120 collaborateurs en contact avec notre Clientèle, ainsi que la modification de nos organisations.
Accompagner nos clients est ce qu’il y a de plus important, pour participer à leur pérennité. C’est notre principal objectif.

Quelques exemples ?

Les univers de marques, lancés dernièrement par la création « d’Univers  Produits », sont destinés à créer un relais de croissance chez nos clients, avec des produits très haut en gamme, entourés de garanties extrêmement fortes, et des conformités à l’ensemble des normes existantes.
Ils vont permettre de donner une bonne visibilité à nos produits dans les magasins de nos clients, tout comme un meilleur conseil, et du professionnalisme.

Ces univers permettent d’améliorer la présentation et la valorisation des produits en magasin, créant ce relais de croissance pour nos clients.

Car le constat est le suivant : les magasins des pisciniers, d’une façon globale, méritent d’être valorisés et Procopi est là pour les accompagner dans cette démarche essentielle pour reconquérir les consommateurs.
Aujourd’hui, le développement du e-commerce bouscule la donne.
Grâce à ces univers de marques, nos clients peuvent animer et dynamiser leur point de vente, pour générer des ventes avec une gamme sélective de produits exclusifs, absents sur internet.

Et d’ailleurs, au sujet d’internet, j’aimerais soulever le fait, qu’aujourd’hui, la filière piscine est fortement déstabilisée par l’abondance de prix extrêmement bas qu’on trouve sur la toile. Cela met à mal toute notre filière.

Nous sommes partis du constat que le consommateur pense, à tort, que les produits et les conseils qu’il trouve sur internet sont aussi valables que ceux délivrés par les professionnels.
Il est temps et urgent que notre filière prenne conscience que ce marché, qui est le 2e marché mondial, s’est construit par et avec les installateurs dans un métier ultra technique requérant des compétences dans des domaines variés tels que l’hydraulique, la chimie, l’électricité, le génie civil… !

De nombreux distributeurs opportunistes vendent sans vergogne à la fois sur internet et aux installateurs, plaçant du même coup ces derniers dans des positions intenables tout en les affaiblissant.

Les professionnels de notre filière n’ont pas capacité à revaloriser leur main d’œuvre pour compenser d’éventuelles baisses de marge du fait de cette situation.
Si l’on observe les divers domaines techniques, donc similaires au nôtre, qui ont tenté une distribution dite « moderne », cela n’a jamais été concluant. J’en veux pour preuve la représentation du segment internet, dans le domaine de la piscine, qui reste extrêmement faible et le sera toujours.
En 2011, 3% seulement du chiffre d’affaires « piscine »* était représenté par ce segment. Quand on constate, malgré cette faible part, la nuisance que cela a créé pour notre filière en termes de marges, c’est ahurissant !
*Document FPP du 13 novembre 2012, « Répartition du chiffre d’affaires fabriqué ou importé selon les filières de distribution en 2011 ».

Avez-vous un remède à cette situation ?

L’organisation de nos produits en « Univers » est une de nos réponses à cette situation. C’est cette volonté de proposer des produits haut de gamme et professionnels qui va marquer la différence. Avec en prime, des magasins pros, des conseils, un accompagnement de notre part au travers  notamment des études techniques que nous réalisons pour leur compte (étude hydraulique, chauffage, traitement d’eau, collectivités…), des formations, pour que l’installateur puisse conseiller ses clients.
 

Presses à injecter de l'unité de Guingamp

L’Univers Label Bleu a donc été lancé, il désigne l’univers du traitement de l’eau, du nettoyage et de l’entretien des piscines, premier des 5 univers produits, destinés à être déployés dans les magasins de nos clients.
L’Univers Delta, lui, regroupe les produits de sécurité et de protection : couvertures automatiques, couvertures à barres, alarmes, etc.
L’Univers Aquaréva comprend les produits liés à la construction et à la rénovation.
L’Univers Climexel marque les solutions en chauffage et déshumification.
Quant à l’Univers Bien-être, il réunit tous les produits spa, sauna, hammam.

Thermoformage d'une cuve de spa
 

En conclusion, pour terminer notre entretien ?

Le marché des piscines neuves a connu une baisse d’environ 40% ces 5 dernières années. En revanche, le marché de l’entretien du parc, du second équipement et de  la rénovation, a permis et permettra à notre profession, pour de nombreuses années, de compenser ces pertes sensibles. L’entretien du parc et sa rénovation, tout comme c’est  le cas dans le domaine de l’habitat, nécessitent encore plus de professionnalisme.

Fabrication des filtres RTM
 

La construction est un domaine assez abordable et organisé, par contre, la rénovation de piscines n’est pas à la portée de tout le monde et requiert encore plus de technicité. Tout cela nécessite de notre part un accompagnement et c’est la raison d’être, à la fois de nos agences de proximité, de tout le travail que nous investissons dans les formations de nos collaborateurs, et de la création de notre pôle technique qui compte quand même 15 ingénieurs spécialisés !

Nous sommes avant tout des concepteurs et des fabricants de matériel français !

â–º Article issu du "Spécial PROS N°8"
Le Magazine des Métiers de la Piscine et du Spa
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