Force et innovation dans l'humilité, savoir-faire et faire-savoir aux professionnels de la filière, sont devenus ses nouveaux crédos... Arrivé il y a moins d'un an chez Hayward en tant que Regional Sales Manager pour l'Europe de l'Ouest, Patrice Garrigues a pourtant immédiatement intégré et adopté l'esprit d'entreprise si caractéristique d'Hayward. Rencontre avec un homme pour qui l'implication et l'humain sont au coeur des priorités.
Le site de Saint-Vulbas : plus de 16 000 m2 exclusivement consacrés à la distribution et à la logistique.
Bouleversements chez Hayward
Ces deux dernières années ont en effet été porteuses d'évènements importants. Dès le mois de mai 2019, c'est l'arrivée d'un Directeur général Europe qui est annoncée. Fernando Blasco intègre donc Hayward en remplacement de Jon Lopez Inchaurbe. Il avoue avoir découvert un monde fascinant, avec un marché de la piscine très attractif, puisqu'il consiste à travailler pour le plaisir et la sérénité des propriétaires de piscines ! Il rejoint une excellente équipe qui oriente ses actions vers tous les acteurs professionnels du secteur et se consacre à créer de la valeur ajoutée pour les clients. Depuis son arrivée, il a voulu tisser un lien entre tous les sites européens pour créer un « Hayward Europe » ... Opération d'envergure, compte tenu des rachats effectués depuis 2016 !
En mai 2020, il nomme Patrice Garrigues pour suivre ses objectifs en prenant la main sur le management de l'équipe commerciale et des ventes pour l'Europe de l'Ouest dont la France, le Benelux, le Maghreb et la Suisse Romande.
Une autre force d'Hayward est son aptitude à s'exprimer d'une même voix sur l'ensemble de l'Europe.
Les solutions d'Hayward® Commercial Aquatics pour la construction ou la rénovation de piscines de collectivités : une gamme complète d'équipements adaptée et un accompagnement avec une équipe dédiée. Grâce aux rachats de Sugar Valley, Kripsol et Fiberpool, Hayward est capable de proposer à prix compétitifs des équipements compatibles avec les standards européens.
Stratégie en duo
Si Fernando Blasco vient du monde du bâtiment, Patrice Garrigues a pu exploiter ses compétences dans des secteurs très variés comme la pharmacie, la dermo-cosmétique, le matériel électrique, mais aussi les systèmes de canalisation et de distribution de l'eau chez Adequa. Si les domaines sont différents, le contexte est toujours international. Avec ce tandem qui se connaît bien, la stratégie s'est élaborée sur plusieurs axes :
- Les nouveaux produits et les solutions adaptés aux besoins du marché européen - tant pour les piscines résidentielles que collectives - avec une qualité et une fiabilité qui ont fait les valeurs historiques d'Hayward. C'est pour cette raison que la volonté est d'investir en Europe afin de développer l'empreinte industrielle « Hayward ».
- La proximité. Elle reste une valeur essentielle pour Hayward. Elle sera donc maintenue et renforcée par ce nouveau tandem, avec une priorité toujours donnée aux services.
- Une formation intensifiée des professionnels sur les produits pour valoriser la technologie Hayward, mais aussi des équipes internes sur l'aspect technique et commercial, afin de perfectionner le savoir-faire fabricant.
- Un partenariat fort avec les distributeurs. Ces derniers jouant un rôle clé et contribuant à la puissance d'Hayward sur le marché. Leur collaboration étroite garantissant le meilleur service et service après-vente.
- La connectivité et le confort. Tendances particulièrement marquées pour les prochaines années, poussées par les consommateurs finaux, toujours à la recherche d'expériences plus sophistiquées et innovantes. Hayward a donc répondu avec la connectivité sur un nombre grandissant d'appareils, y compris les robots, jusqu'à la commande vocale, avec Alexa et Google Home.
- Une implication dans le développement durable depuis déjà plus de 25 ans. Hayward affiche en effet une démarche écoresponsable, en innovant et en développant des produits limitant leur impact sur l'environnement (produits conçus dans des matériaux facilement recyclables par exemple) avec une maitrise des dépenses en énergie, en eau et en produits chimiques (pompes VSTD et filtres à éléments).
Hayward a tout récemment présenté son offre globale en piscines privées et publiques sur la filtration (pompes et filtres), le traitement de l'eau, le chauffage (pompes à chaleur) et le nettoyage, avec notamment une mise en valeur de : l'électrolyseur au sel AquaRite®+; le robot AquaVac® 650; la pompe à chaleur EnergyLine Pro i; les solutions connectées d'Hayward; le Salt & Swim® 2.0 +, innovation 2021
"Donner des outils à nos partenaires de faire savoir"
Tel est le credo de Patrice Garrigues. Et les outils sont déjà nombreux. Il suffit de citer l'exemple du tout nouveau site internet, qui permet aux visiteurs d'exploiter une carte à la recherche des revendeurs Totally Hayward par code postal ou ville, avec géolocalisation sur Google Maps.
Destiné à soutenir les ventes des pisciniers, le programme de fidélité Totally Hayward offre de nombreux avantages : des garanties supplémentaires; les bénéfices du Service après-vente; l'accès à l'offre produits Expert Line, dédiée aux professionnels; de nombreux outils marketing d'aide à la vente (merchandising, vidéos...); des formations; la conversion des points cumulés en cadeaux.
Un autre exemple ? Le soutien accordé à ses revendeurs avec la gamme de produits premium Expert Line qui leur est sélectivement réservée avec des références à forte valeur ajoutée. Commercialisées uniquement par des professionnels répondant aux critères du contrat de distribution sélective, elles intègrent les dernières technologies avancées Hayward et permettent aux pisciniers de faire valoir leur savoir-faire.
Patrice Garrigues le précise bien : « La priorité de ma mission est de se recentrer sur les partenaires - pisciniers et grossistes - même s'il est prévu de travailler aussi sur la notoriété de la marque auprès d'un plus large public, notamment avec des communications directes, mais sans jamais faire d'ombre aux pros. Pour le consommateur final, on compte aussi sur le site internet, au travers de tutos et vidéos, ainsi que sur les réseaux sociaux. Faire connaître au mieux la gamme reste la priorité, avec un ensemble de moyens, sans oublier les outils pratiques tels que les configurateurs, les argumentaires de valorisation, etc. Le message sur l'innovation est tout aussi important et impactant auprès de la filière comme sur les particuliers : n'oublions pas qu'Hayward fut le premier à concevoir, fabriquer et distribuer des pompes en matière plastique et à mettre au point des filtres à éléments ! »
Un tout nouveau site Web a été mis au point en 2020 : plus complet, design et très « tendance » pour les particuliers, il s'adapte parfaitement à tous les supports de lecture (smartphone, tablette ou PC). L'expérience utilisateur des propriétaires de piscine est mise au coeur du menu de navigation, avec une large place faite aux photos d'ambiance. On y trouve toutes les informations techniques sur les produits Hayward (pompes de filtration monovitesse et pompes à vitesse variable, filtres, coffrets électriques, pompes à chaleur, robots, appareils de traitement de l'eau, etc.) mais aussi des conseils pour mener à bien son projet piscine et « vivre sa piscine » sereinement toute l'année, ainsi que toute la documentation, les vidéos, tutos et autres configurateurs.
Toujours plus de visibilité...
« Améliorer la visibilité des produits - et donc de la marque - est un moyen de développer notre réseau de partenaires afin de mettre en accord l'importance de notre offre et le volume de nos ventes », précise Patrice Garrigues. « Nos pompes à vitesse variable par exemple, en phase avec l'attente sociétale et environnementale, sont encore en manque de « faire savoir ». La solution est donc incontestablement de fournir plus de formation auprès des partenaires, pour aller jusqu'au client final accroitre les actions de prescriptions. Être leader ne signifie pas ne pas savoir se remettre en question ! »
Sur www.hayward.fr, une rubrique Idées & Conseils conduit les utilisateurs à 4 thématiques explicites et pragmatiques : Je m'inspire, Je construis ma piscine, J'entretiens ma piscine, Je rénove ma piscine. Plusieurs configurateurs sont en parallèle à disposition pour le guider dans un choix judicieux d'équipements et matériels : pompes (et pompes à vitesse variable), robots, filtres, taux de sel avec un configurateur de piscine. Il est possible de choisir tous les équipements selon les paramètres de son bassin en bénéficiant de conseils.
... et une stratégie d'unité
« Une autre force d'Hayward est son aptitude à s'exprimer d'une même voix sur l'ensemble de l'Europe. La parfaite communication interne entre le SAV, l'Administration Des Ventes, le Marketing et les responsables produits, a conduit à une méthode unique, avec une logique globale, pour tous les acteurs de la filière. Nicolas Drouhin a d'ailleurs été nommé Responsable du SAV Europe en début d'année 2020, avec une équipe de 5 personnes, afin de garantir le lien entre les clients et plusieurs services Hayward. Une nouvelle équipe composée de 7 commerciaux et d'un responsable des ventes, avec 2 techniciens formateurs, assure un accompagnement et une disponibilité totale aux professionnels. Si le schéma de fonctionnement reste identique à celui précédemment instauré, cette récente organisation offre une politique différente, privilégiant les responsabilités. L'ensemble des marques et projets sont confiés à une seule personne, sur une zone attribuée. Conséquence directe : le service apporté est optimisé.
Dans les starting blocks, les camions « Mobile Training Center d'Hayward » avec labos intégrés, sont prêts à partir dès que possible, après la crise Covid. Ils comprennent d'ores et déjà les nouveaux produits Hayward pour assurer service de proximité et formation.
Même chose avec des gammes produits claires et parfaitement identifiées, indispensables à la distribution. Les équipements sont résolument adaptés au marché européen puisque la fabrication est recentrée sur l'Europe depuis 2 ans. Nous sommes en effet parvenus à faire fabriquer en Espagne 50 % des équipements Hayward vendus en Europe. C'est encore une valeur à laquelle nous tenons pour apporter encore plus de proximité, afin d'être plus proches et plus réactifs vis-à-vis de nos clients ».
